老太婆买苹果,引发的一个水果经典销售案例!

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销售案例分析,要做到“四得”——让阅读者听得懂、记得住、学得会、用得上,如果您想了解更多实用销售技巧,请点击关注“贤聊聊”,咱们一起去探讨各种经典销售案例。
  • 一位老太太去买苹果,她路过了四个水果摊,四家水果摊销售的苹果品质相近,但老太太并没有在最先路过的前两家水果摊购买苹果,却在第三家购买了一斤,更为离奇的是,她在第四家又购买了五斤水果。
  • 为什么会出现这样的情况呢?原来,同样的产品,不同的销售技巧,竟然会产生天壤之别的销售成效,我们一起来看看“一斤苹果,所引发的经典销售案例吧”。

  • 商贩一:老太太路过第一家水果摊,看到卖的有苹果,就问商贩:“这苹果怎么样啊?” 商贩说:“我的苹果特别好吃,又大又甜!”。老太太摇摇头走开了……(剖析:只讲产品卖点,不探寻需求,都是无效介绍,成不了单

  • 商贩二:老太太到了第二家水果摊,问:“你的苹果是什么口味的呀?” 商贩措手不及:“我早上刚上的货,还没来得及尝呢,你看这红红的表皮应该是很甜的”,老太太二话没说扭头就走了……(剖析:对产品的了解,一定要亲自体验,亲自体验出来的才是卖点,只用培训听到的知识,去做销售,是应对不了客户的

  • 商贩三:旁边的第三家商贩看到这种情况就问老太太说:“阿姨,您要什么苹果,我这里种类非常齐全!” 老太太说:“我想买些酸点的苹果”。商贩答道:“这一种苹果口感比较酸,请问您要多少斤?”老太太说:“那就先来一斤吧”。(剖析:客户需求虽然把握住了,但需求背后的原因是什么?没有进一步的去挖掘,属于客户自主购买,不能将单值有效扩大

  • 商贩四:这时,老太太又看到了第四家摊位的苹果,便去询问

老太太:“你的苹果怎么样啊?”

商贩说:“我的苹果很不错的,大姐,请问您想要什么样的苹果呢?”特意称谓,探寻需求

老太太:“我想要酸一些的”。

商贩说:“一般人买苹果都是要大的,甜的,您为什么要酸苹果呀?”挖掘原因,试图分析

老太太:“儿媳妇怀孕了,想吃点酸的苹果”。

商贩说:“大姐,您对儿媳妇真是体贴啊,将来您儿媳妇一定能给您生一个大胖孙子适度恭维,拉近距离,几个月前,这附近也有两家要生孩子的,就是来我这里买的苹果讲述案例,他人佐证,您猜怎么着?这两家都生了个儿子(情景构建,引发憧憬,大姐,您需要要多少苹果呀封闭提问,默认成交,适时逼单,果断出手?

老太太:“我再来两斤吧”。

老太太被商贩说的高兴了(客户的感觉来了,一切就都好办了

趁热打铁,商贩顺势开始向老太太介绍起了果摊上的其它水果。

商贩说:“大姐,这橘子也很适合孕妇吃呀,酸甜可口,还有多种维生素,特别有营养(诱发连单效应,最大化购买,不给对手机会,您要是给儿媳妇再带点橘子,她肯定会特别开心!场景渲染,愿景引发”。

老太太:“是嘛!好的,那就再来三斤橘子吧”。

商贩说:“大姐,您人可真好,谁家儿媳妇要是摊上了您这样的婆婆,实在是太有福气了(适时褒奖,幸福满满”!

商贩一边称赞着老太太,一边又说他的水果每天都是几点进货,天天准时卖光,保证新鲜品质等等。

(将订单砸实,让客户踏实

商贩说:“大姐,您吃吃看,要是感觉水果还不错,欢迎您经常来”

(建立客户黏性,获取长期客源

老太太被商贩夸的非常开心,

老太太:“这些水果看着确实不错,有朋友买水果,我让他们到你这里来,哈”,老太太提着水果满意的回家了。

(顾客享受到了愉快的购物体验,可实现老客户转介绍新客户

老太婆买苹果,引发的一个水果经典销售案例!

 

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